Curso de formación para vendedores - Centro de Formación Encarnación Contreras Torres

• Saber controlar y planificar las operaciones de venta.
• Conocer las herramientas principales de marketing.
• Identificar pautas de comunicación.
• Saber como medir la influencia de la publicidad.
• Conocer los mejores canales de venta.
• Practicar técnicas de cierre de venta de productos.

Técnicas de ventas y negociación

 

1 Aspectos básicos de la venta

1.1 El proceso de compra-venta

1.2 Motivaciones de compra-venta

1.3 El vendedor

1.4 Personalidad del vendedor

1.5 Video Resumen

1.6 Aplicaciones Prácticas

1.7 Cuestionario: Aspectos básicos de la venta

 

2 La planificación

2.1 Errores y soluciones

2.2 Qué es planificación

2.3 Video Resumen

2.4 Aplicaciones Prácticas

2.5 Cuestionario: La planificación

 

3 La comunicación

3.1 Fases de la comunicación

3.2 Problemas de la comunicación

3.3 Personalidades de los actores de la comunicación

3.4 Interacción de caracteres

3.5 Comportamientos

3.6 Video Resumen

3.7 Aplicaciones Prácticas

3.8 Cuestionario La comunicacion

3.9 Cuestionario: La comunicación

 

4 Contacto o aproximación

4.1 El contacto. Métodos de contacto

4.2 Ejemplo de contacto o aproximación

4.3 Técnica de preguntas

4.4 Puntos clave en la etapa de contacto

4.5 Orden en el contacto

4.6 Video Resumen

4.7 Aplicaciones Prácticas

4.8 Cuestionario: Contacto o aproximación

 

5 Presentación y demostración

5.1 La presentación

5.2 Presentación efectiva

5.3 La demostración

5.4 La demostración efectiva

5.5 Elementos de demostración

5.6 Video Resumen

5.7 Aplicaciones Prácticas

5.8 Cuestionario: Presentación y demostración

 

6 Las objeciones I

6.1 Sentido de las objeciones

6.2 El vendedor y las objeciones

6.3 Tipos de objeciones

6.4 Tratamiento de las objeciones

6.5 Descripción de objeciones

6.6 Video Resumen

6.7 Aplicaciones Prácticas

6.8 Cuestionario: Las objeciones I

 

7 Las objeciones II

7.1 Descripción de objeciones

7.2 Video Resumen

7.3 Aplicaciones Prácticas

 

8 Técnicas frente a las objeciones

8.1 Normas generales frente a las objeciones

8.2 Objeción – apoyo

8.3 Descubrir la verdadera objeción

8.4 Conformidad y contraataque

8.5 Prever la objeción

8.6 Retrase la respuesta

8.7 Negación de la objeción

8.8 Admisión de la objeción

8.9 Video Resumen

8.10 Aplicaciones Prácticas

8.11 Cuestionario: Técnicas frente a las objeciones

 

9 El cierre de la venta

9.1 Señales del cliente

9.2 Técnicas de cierre

9.3 Cierres de remate

9.4 Video Resumen

9.5 Aplicaciones Prácticas

9.6 Cuestionario: El cierre de la venta

 

10 Otros modelos de ventas

10.1 Venta a grupos

10.2 Planificación de las ventas

10.3 Actuación de participantes

10.4 Venta de puerta fria

10.5 Normas generales

10.6 Teléfono y correo

10.7 Video Resumen

10.8 Aplicaciones Prácticas

 

11 Técnicas de negociación

11.1 El proceso de negociación

11.2 Antes de la negociación

11.3 El grupo negociador

11.4 La comunicación

11.5 Aprender a negociar

11.6 Fases de la negociación

11.7 Tácticas y trucos

11.8 Poderes y habilidades

11.9 Negociaciones cooperativa, competitiva y mixta

11.10 Concesiones

11.11 El tiempo en la negociación

11.12 Errores más comunes en una negociación

11.13 Supuesto práctico

11.14 Cuestionario: Técnicas de negociación

 

12 Presentaciones orales eficaces

12.1 Planificación de una presentación

12.2 Tipos de presentaciones

12.3 El mensaje

12.4 Elementos de apoyo

12.5 Comunicación verbal

12.6 Comunicación no verbal

12.7 Imagen personal

12.8 El miedo escénico

12.9 Improvisar

12.10 Preguntas del público

12.11 Evaluación

12.12 Supuesto práctico

12.13 Cuestionario: Presentaciones orales eficaces

12.14 Cuestionario: Cuestionario final

 

Técnicas de marketing

 

1 Condicionantes del marketing

1.1 Qué es el marketing

1.2 El consumidor

1.3 La demanda

1.4 El comprador

1.5 El mercado – Segmentación

1.6 Marketing-mix

1.7 Cuestionario: Condicionantes del Marketing

 

2 Estudio de mercados

2.1 Universo y muestra

2.2 Selección del medio

2.3 Realización y conteo

2.4 Interpretación de la información

2.5 Parámetros estadísticos

2.6 Cuestionario: Estudio de mercados

 

3 El mercado

3.1 Concepto de producto

3.2 Cualidades de los productos

3.3 Importancia del conocimiento del producto

3.4 Clasificación de los productos

3.5 Ciclo de vida del producto

3.6 Reposicionamiento del producto

3.7 Obsolescencia planificada

3.8 Estacionalidad

3.9 Productos diferenciados y de competencia perfecta

3.10 Producto puro y producto añadido

3.11 Competencia directa y producto sustitutivo

3.12 La importancia de la marca

3.13 Gama y línea de producto

3.14 Cuestionario: El mercado

 

4 Política de productos

4.1 Línea y artículo

4.2 Estrategias de marca

4.3 Estrategias de empaquetamiento

4.4 Posicionamiento estratégico en el mercado

4.5 Políticas de marketing

4.6 Cuestionario: Política de productos

 

5 Política de precios

5.1 Fijación de precios

5.2 Política de precios y CVP

5.3 Tácticas de introducción de precios

5.4 Descuentos bonificaciones y rappels

5.5 Cuestionario: Política de precios

 

6 Política de distribución

6.1 Qué es la distribución

6.2 Venta directa

6.3 Venta con intermediarios

6.4 Canales de distribución

6.5 Tipos de distribución

6.6 Selección del canal

6.7 Distribución física de mercancías

6.8 Cuestionario: Política de distribución

 

7 La comunicación

7.1 Naturaleza y definición

7.2 Tipos de comunicación

7.3 Elementos del proceso de la comunicación

7.4 El proceso de comunicación

7.5 Problemas de la comunicación

7.6 Personalidades de los actores de la comunicación

7.7 Interacción de caracteres

7.8 Comportamientos

7.9 Las comunicaciones

7.10 La comunicación en la venta

7.11 La comunicación oral

7.12 Características de la comunicación oral

7.13 Normas para la comunicación oral efectiva

7.14 Reglas para hablar bien en público

7.15 La comunicación no verbal o lenguaje del cuerpo

7.16 Cuestionario: La comunicación

 

8 Política de comunicación

8.1 Elementos estratégicos de la política de comunicación

8.2 Seguimiento de la comunicación

8.3 Presupuesto de comunicación

8.4 Composición de la mezcla de comunicación

8.5 Cuestionario: Política de comunicación

 

9 Publicidad

9.1 Publicidad

9.2 Establecimiento de metas y objetivos

9.3 Decisiones respecto al presupuesto

9.4 Decisiones respecto al mensaje

9.5 Decisiones respecto al medio

9.6 Evaluación y planificación de la campaña

9.7 Cuestionario: Publicidad

 

10 El perfil del vendedor

10.1 Introducción

10.2 Personalidad del vendedor

10.3 Clases de vendedores

10.4 Los conocimientos del vendedor

10.5 Motivación y destreza

10.6 Análisis del perfil del vendedor

10.7 El papel del vendedor

10.8 Cuestionario: El perfil del vendedor

 

11 La venta como proceso

11.1 Introducción

11.2 El proceso de compra-venta

11.3 El consumidor como sujeto de la venta

11.4 El comportamiento del consumidor

11.5 Motivaciones de compra-venta

11.6 Cuestionario: La venta como proceso

 

12 Tipología de la venta

12.1 Tipología según la pasividad – actividad

12.2 Tipología segun la presión

12.3 Tipología segun la implicación del producto

12.4 Tipología segun el público y forma de venta

12.5 Cuestionario: Tipología de la venta

 

13 Técnicas de ventas

13.1 Introducción

13.2 Fases de la venta

13.3 Contacto y presentación

13.4 Sondeo

13.5 Argumentación

13.6 La entrevista

13.7 Material de apoyo

13.8 El cierre de la venta

13.9 El seguimiento

13.10 Cuestionario: Técnicas de venta

 

14 Estrategia de ventas

14.1 Previsión de ventas

14.2 Método de encuesta de intención de compra

14.3 Presentación del presupuesto de ventas

14.4 Organización y estructura de ventas

14.5 Personal de ventas

14.6 Cuestionario: Estrategia de ventas

14.7 Cuestionario: Cuestionario final

 

Atención al cliente

 

1 Qué significa Servicio al Cliente

1.1 Las motivaciones empresariales

1.2 La empresa orientada hacia el cliente

1.3 Coste de un mal servicio al cliente

1.4 Significados de Servicio al Cliente

1.5 Cuestionario: Qué se entiende por servicio al cliente

 

2 Tipos de clientes

2.1 El cliente en la cadena de abastecimiento

2.2 El cliente interno

2.3 Organizaciones sin clientes

2.4 Cuestionario: Tipos de clientes

 

3 Tipos de servicios

3.1 Definición de servicio

3.2 El servicio al cliente

3.3 Las actividades del servicio al cliente

3.4 El servicio al cliente y la calidad

3.5 El cliente y el consumidor

3.6 Empresas que dan servicio al cliente

3.7 Ideas para reflexionar – Servicio al Cliente

3.8 Cuestionario: Tipos de servicios

 

4 Fases del servicio al cliente

4.1 Fases

4.2 Investigación de mercado

4.3 La situación de pre-pedido

4.4 La compra y el pedido

4.5 El periodo de tiempo entre el pedido y la entrega

4.6 Embalaje y presentación

4.7 Exactitud, compleción y adecuación de las entregas

4.8 Realización de cobros

4.9 Servicio o apoyo posventa

4.10 Tratamiento de las reclamaciones

4.11 Ideas para reflexionar – Fases del servicio al cliente

4.12 Cuestionario: Fases del servicio al cliente

 

5 Fallos en la atención al cliente

5.1 Atención directa

5.2 Actitudes sociales

5.3 El argumento sexista

5.4 Otros factores

5.5 Fallos de la Dirección

5.6 Falta de formación

5.7 Ausencia de una estructura de personal

5.8 Problemas en las relaciones empresariales

5.9 Estructura empresarial – monopolios

5.10 Ideas para reflexionar – Fallos en la atención al cliente

5.11 Cuestionario: Fallos en la atención al cliente

 

6 Cara a cara. Servir con una sonrisa

6.1 Introducción. Problemas de la atención directa

6.2 El respeto como norma

6.3 Actuaciones positivas y negativas en el trato cara a cara

6.4 Cuándo y cómo empezar

6.5 Cómo actuar

6.6 Ofrecer información y ayuda

6.7 Ideas para reflexionar – La atención directa

6.8 Cuestionario: Cara a cara. Servir con una sonrisa

 

7 Cara a cara. El cliente difícil

7.1 Introducción. Diversidad de clientes

7.2 Tenemos los clientes que nos merecemos

7.3 El cliente aparentemente difícil

7.4 El rechazo visceral

7.5 El cliente verdaderamente difícil

7.6 Problemas de caracter permanente

7.7 La relación imposible

7.8 Ideas para reflexionar – El cliente difícil

7.9 Cuestionario: Cara a cara. El cliente difícil

 

8 La carta

8.1 Los efectos de la tecnología

8.2 Algunas pautas

8.3 Como contestar

8.4 Cuidar las formas

8.5 Cuidar el lenguaje

8.6 Rigurosidad

8.7 Finalizar la carta. Firma y envío

8.8 Ideas para reflexionar – La carta

8.9 Cuestionario: La carta

8.10 Cuestionario: Cuestionario final Atención al cliente