Curso de Revenue management avanzado, rentabilidad hotelera y up-selling y cross-selling (RMA) - CESAE Business Tourism School

RENTABILIDAD HOTELERA APLICADA AL REVENUE

• Efectos prácticos de la rentabilidad por cliente en el Revenue Management
• Diseño e implantación del sistema de información hotelera para la rentabilidad
• ¿Cómo calcular la rentabilidad que aporta cada cliente al hotel?
• Cálculo del punto de equilibrio por segmento de mercado
• Caso práctico de aplicación: Aumento de rentabilidad del hotel Urban Garden a través de la gestión del mix de clientes

EL ANÁLISIS DE LA RENTABILIDAD POR TIPO DE CLIENTE

• Market Segment Profit Analysis (MSPA)
• Comportamiento del cliente y su incidencia en la rentabilidad
• Comparativa con la rentabilidad de la competencia (Benchmarking)
• Caso práctico de aplicación: Los ajustes en la asignación de recursos comerciales en el hotel Wingate Suites

CREACIÓN DE VALOR PARA EL HOTEL A TRAVES DEL REVENUE

• Herramientas estadísticas y métricas avanzadas
• Aplicando un sistema de Revenue evolucionado (Business Revenue Intelligence)
• Previsiones dinámicas por tipo de cliente y optimización del booking
• Pricing diferencial vs. paridad (compresión de precios)
• Caso práctico de aplicación: Las limitaciones del hotel Four Crowns al aplicar un modelo tradicional de Revenue

OPTIMIZANDO EL MARKETING A TRAVÉS DEL REVENUE Y LAS FINANZAS

• Gestión avanzada de canales y mercados
• Análisis práctico de la Elasticidad-precio para optimizar los ingresos
• Técnicas econométricas aplicadas al Revenue
• Como seleccionar el set competitivo más adecuado para cada hotel
• Caso práctico de aplicación: Los escenarios de mercado del hotel Plaza Premium

EL REDISEÑO DEL MIX DE SERVICIOS ORIENTADO AL REVENUE

• Influencia de la tipología del hotel para el rediseño del mix de servicios
• El aumento de la rentabilidad a través del rediseño del mix de servicios
• Análisis de rentabilidad de los distintos paquetes de servicio hotelero
• La problemática real de los grupos y su impacto en la cuenta de resultados
• Como fomentar la aparición de economías de escala y alcance
• Caso práctico de aplicación: Análisis de rentabilidad del paquete “Todo incluido” en el International Dorint Resort

ESTRATEGIAS PARA AUMENTAR LAS CONFIRMACIONES DE RESERVAS

• Optimizando la contratación
• Cómo mejorar en la práctica el coeficiente de confirmación
• La gestión eficiente de los canales de venta (e-distribution)
• Cómo aprovechar el proceso de decisión del cliente hotelero
• Cómo influir en la elección del consumidor en sistemas online
• Caso práctico de aplicación: Comprensión de las decisiones de compra del cliente en el hotel Astoria Park

UP-SELLING EN HOTELES

• Técnicas de venta para estimular el consumo del cliente hotelero
• Cómo realizar Up-selling para cada cliente y tipo de hotel
• Cómo aplicar las técnicas de Up-selling en la reserva y en el check-in
• Cómo aplicar las técnicas de Up-selling durante la estancia en cada servicio
• Caso práctico de aplicación: Implantación de un sistema de Up-selling en el hotel Renaissance

CROSS-SELLING Y DOWN-SELLING COMO HERRAMIENTAS DE RENTABILIDAD

• Técnicas de venta para estimular la rentabilidad
• Cross-selling corporativo
• Cross-selling en el establecimiento hotelero
• Down-selling
• Caso práctico de aplicación: El aumento del beneficio del hotel Days Inn a través del Down-selling

APLICACIÓN EFECTIVA DEL TOTAL SELLING EN HOTELES

• Cómo implicar a toda la organización hotelera en el Total Selling
• Acciones en hoteles para el liderazgo en ventas (Gestión en 360º)
• La aportación de las redes sociales y el crowdsourcing a la rentabilidad del hotel
• Caso práctico de aplicación: Implantación de un sistema Total Selling en el hotel Grand Ramada