Máster en Dirección Comercial - Edil Formación

Este curso de Máster en Dirección Comercial, ofertado e impartido por Edilformación, está pensado para formar profesionales en este ámbito para desempeñarse en el sector.

Este programa ofrece para formar profesionales en el sector de las ventas en la dirección de equipos comerciales, conociendo los clientes y mostrando las herramientas que se encuentran actualmente disponibles para conseguir los objetivos de ventas,. Está dirigido a profesionales del sector comercial que necesiten complementar sus conocimientos actuales y adquirir aquellas competencias que les permitan abordar con éxito los retos profesionales y personales.

No pierdas la oportunidad de formarte con profesionales de experiencia. No dudes en hacer clic en el botón “pide información” si te interesa esta especialidad. El centro de formación se pondrá en contacto contigo lo antes posible.

Una vez ha finalizado con éxito la formación y las pruebas de evaluación, el alumno recibirá en su domicilio un diploma que certifica la formación de Máster Experto en Dirección Comercial . Nuestra formación está avalada como centro asociado de la CECAP, máxima institución española y europea de formación online, además de ser baremable en las oposiciones del estado, en el apartado de méritos.
Nuestra titulación, además, es a Nivel Europeo, por lo que llevan el sello de Notario Europeo, que prueban la validez y la autenticidad de la formación y titulación a nivel nacional e internacional.

 

MODULO 1. Gestión comercial

 

OBJETIVOS

 

·        Analizar el equipo humano de ventas, y los perfiles de sus integrantes: director comercial y vendedores.

 

·        Dar a conocer las pautas que deben seguirse para realizar correctamente el proceso de comunicación en la venta, actualizando los conocimientos de los empleados sobre este tipo de técnicas.

 

·        Describir cómo se realizan citas correctamente, preparando el primer contacto, las posibles argumentaciones, las objeciones más frecuentes, etc.

 

·        Describir las técnicas de comunicación en la venta, que permita a los participantes planificar una negociación adecuadamente.

 

·        Formar a los trabajadores en materias que capaciten para desarrollar competencias y cualificaciones en puestos de trabajo que conlleven responsabilidades de concepción y gestión en la introducción a las ventas.

 

·        Ofrecer consejos y técnicas específicas para llevar a buen término cada una de las etapas de la venta, desde la preparación del contacto inicial hasta la consolidación de la venta.

 

·        Proporcionar al alumno las técnicas comerciales y de comunicación que deben utilizar en los procesos de venta.

 

 

 

Ud 1. El concepto de venta y la comunicación empresarial

 

Ud 2. El proceso de venta: fase previa y demostración

 

Ud 3. El proceso de venta: objeciones y cierre de la venta

 

Ud 4. El servicio postventa

 

Ud 5. La dirección comercial de ventas

 

Ud 6. La gestión comercial de ventas

 

 

 

MODULO 2. Dirección comercial

 

OBJETIVOS

 

·         Conocer la importancia de la organización en las tareas del vendedor, estudiar las cualidades que debe tener un buen vendedor, diferenciar las normas morales de las legales.

 

·         Conocer las características que una empresa debe reunir para que se considere una buena organización, analizar los tipos básicos de organizaciones, saber cómo se organiza una empresa por sus cuentas principales, definir el concepto de centro de compras.

 

·         Enumerar los factores que influyen en la previsión de ventas, conocer las herramientas y técnicas utilizadas en la supervisión del equipo de ventas, identificar los problemas de liderazgo y de supervisión.

 

Enumerar los métodos de control de gastos, conocer la importancia de la planificación, ejecución y valoración dentro del proceso de dirección de ventas, saber en qué consiste una auditoria de marketing.

 

Ud 1. Organización del equipo de ventas

 

Ud 2. Perfil y captación de vendedores

 

Ud 3. Selección, socialización y formación del equipo de ventas

 

Ud 4. El proceso de venta

 

Ud 5. Previsión de demanda y territorios de venta

 

Ud 6. Supervisión, motivación y gastos

 

Ud 7. Compensación y valoración del desempeño

 

Ud 8. Análisis del rendimiento de las ventas

 

 

 

MODULO 3. Negociación comercial (nueva versión)

 

OBJETIVOS

 

·        Definir las características y tipos de negociadores.

 

·        Conocer las distintas fases del proceso de negociación comercial.

 

·        Determinar cuales son los principales elementos que intervienen en la negociación.

 

·        Exponer los principales factores colaterales que influyen en el proceso de negociación.

 

·        Mostrar y desarrollar aquellas estrategias y tácticas a seguir por los negociadores.

 

Aprender a negociar en situaciones habituales, a través de ejemplos prácticos y conforme a diferentes métodos adaptados al contexto.

 

 

 

Ud 1. Conceptos básicos

 

Ud 2. El negociador. Características y tipos

 

Ud 3. Proceso de negociación

 

Ud 4. Desarrollo. Estrategias y tácticas

 

Ud 5.documentación. Factores colaterales

 

 

 

MODULO 4. La venta y la comunicación empresarial

 

OBJETIVOS

 

·        ¿En qué consiste la venta?, ¿qué factores influyen en su éxito?, ¿cómo evitar las barreras de comunicación?, ¿qué agentes están implicados?

 

·        ¿Qué es un Director de ventas? ¿Cuáles son sus funciones?

 

 

 

Ud 1. Concepto de venta y comunicación empresarial

 

Ud 2. Objetivos de la comunicación externa empresarial

 

Ud 3.tipos de venta

 

Ud 4. La venta como proceso

 

Ud 5. La comunicación interpersonal

 

Ud 6. El director y el equipo de ventas

 

 

 

MODULO 5. Cualidades del vendedor

 

OBJETIVOS

 

·        Conocer las habilidades comunicativas –tanto verbales como no verbales– que debe desarrollar el vendedor para actuar eficazmente durante la venta, y que son imprescindibles para transmitir la oferta de manera eficaz, demostrar la superioridad de la misma con respecto a la competencia, generar confianza en el cliente, identificar sus intenciones de compra e influir en su decisión final. 

 

Ser consciente de la existencia de una serie de principios éticos y deontológicos que han de prevalecer sobre los fines puramente comerciales.

 

 

 

Ud 1. El vendedor como comunicador

 

Ud 2. El perfil del vendedor

 

Ud 3. Ética, responsabilidad y honestidad del vendedor

 

Ud 4. Las funciones del vendedor

 

 

 

MODULO 6. Concertación de visitas comerciales

 

OBJETIVOS

 

·        ¿Cómo contactar con el cliente?, ¿qué pasos se han de seguir para realizar la llamada?

 

·         ¿Cómo expresarnos con corrección?, ¿qué estrategias utilizar?

 

Ud 1. La venta personal

 

Ud 2. Organización y planificación en la venta

 

Ud 3. La prospección

 

Ud 4. Fuentes de información

 

Ud 5. El teléfono

 

Ud 6. El correo o "mailing"

 

 

 

MODULO 7. Demostración

 

OBJETIVOS

 

·        Comprender las diferencias entre demostración y argumentación, así como las pautas que ha de seguir el vendedor para desarrollar ambos cometidos de manera eficaz.

 

·        Controlar el lenguaje no verbal durante la demostración del producto ante el cliente: ¿qué postura adoptar?, ¿hacia dónde dirigir la mirada?, ¿cómo controlar los gestos involuntarios?.

 

·        Saber en qué consiste la demostración de un producto o servicio e identificar en qué momento se desarrolla dentro del proceso de la venta personal.

 

Ud 1. La argumentación

 

Ud 2. La demostración

 

Ud 3. Proceso lineal

 

Ud 4. Consideraciones previas

 

Ud 5. Signos de compra

 

Ud 6. Técnicas para el cierre de la venta

 

Ud 7. La despedida

 

 

 

MODULO 8. Cierra de la venta

 

OBJETIVOS

 

·        Actuar adecuadamente al despedirse del cliente, haya o no haya realizado finalmente la compra ya que puede significar bien la fidelización del cliente, o bien, una posible futura compra.

 

·        Aprender a identificar las señales de lenguaje verbal y no verbal que emite el cliente para introducir el cierre de la venta en el momento más adecuado y para actuar de la manera más acorde a su actitud y su predisposición a comprar.

 

·        Comprender la importancia que tiene la fase del cierre de la venta dentro del proceso de la venta personal y aplicar las distintas técnicas para llevarla a cabo con éxito.

 

·        Conocer la actitud y conocimientos previos que debe tener un vendedor para ganarse la confianza del cliente y lograr el cierre de la venta.

 

Ud 1. El servicio al cliente

 

Ud 2. Gestión de quejas y reclamaciones

 

Ud 3. El seguimiento de la venta

 

Ud 4. La fidelización por la oferta

 

MODULO 9. La importancia del servicio postventa

 

OBJETIVOS

 

·         Conocer la importancia del servicio posventa como medio para aumentar las ventas  a través de la satisfacción, la seguridad y la fidelización.

 

Gestionar un servicio posventa eficaz que asegure un alto porcentaje de clientes satisfechos, así como un alto número de clientes recuperados.

 

MODULO 10. Documentos y herramientas básicas en la compra – venta

 

OBJETIVOS

 

·        Aprender cuáles son los principales documentos relacionados con las operaciones de compra­-venta.

 

·        Calcular un PVP y conocer los métodos que se emplean para la fijación de precios.

 

·        Conocer los principales elementos del contrato de compra-venta y sus características.

 

·        Habituarse a utilizar un procesador de texto para elaborar la documentación comercial.

 

Redactar correctamente un documento comercial, tanto de venta como de cobro y pago.

 

Ud 1. Documentos propios de la compraventa

 

Ud 2. Normativa y usos habituales en la elaboración de  documentación comercial

 

Ud 3. Orden de pedido. Factura. Recibo

 

Ud 4. Procesadores de textos aplicados a la venta

 

Ud 5.  Utilización del tpv

 

Ud 6. Cálculo del pvp: márgenes y descuentos

 

 

 

MODULO 11. Canales de distribución comercial

 

OBJETIVOS

 

·        Aprender cuáles son los principios fundamentales de retribución a distribuidores, así como saber de los aspectos positivos y negativos de las modalidades de descuentos aplicadas a cada canal.

 

·        Comprender las funciones que desempeñan los canales mayoristas y minoristas, y las diferentes formas de actuación para cada caso.

 

·        Conocer los diferentes canales de distribución, así como los aspectos con los que contar en su gestión.

 

Ud 1. Diseño de la estructura

 

Ud 2. Minoristas

 

Ud 3. Mayoristas

 

Ud 4. Retribución