Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial - OBS Business School

Objetivos de este Máster en Marketing
El objetivo general del Máster es desarrollar todos los conceptos claves de las áreas de Marketing y Comercial, aportando una visión integral del proceso de conceptualización y venta de un producto o servicio. Desde métodos de investigación de mercado, pasando por la detección de oportunidades que ofrece el mercado, la implementación de planes de marketing, hasta el diseño de la red comercial para alcanzar los objetivos establecidos; así como, familiarizar a los estudiantes con las estrategias, técnicas y herramientas de mercado más actuales y ponerlos en práctica en un Plan de Marketing y acción Comercial en un contexto de realidad simulada.

El plan de estudios del Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial está diseñado para alcanzar los siguientes objetivos específicos:

Adaptar la empresa a las necesidades del mercado y del cliente: qué desea el consumidor y/o el cliente, cuándo lo quiere, dónde lo quiere, cómo desea comprarlo, cuánto quiere comprar y cuánto está dispuesto a pagar por ello.
Integrar la visión y los objetivos generales de la empresa con las políticas y las estrategias de Marketing.
Definir los métodos de investigación de mercado, el uso de las fuentes de datos más adecuadas y el análisis de los resultados, en función de las políticas y estrategias comerciales de las empresas.
Planificar y gestionar la actividad de Marketing y Comercial de la empresa.
Adquirir los conocimientos y las herramientas de planificación, organización y dirección de los Equipos de Ventas.
Desarrollar las habilidades directivas que permitan crear y dirigir equipos de venta que generen valor añadido a la organización.
Desarrollar un Plan de Marketing y Comercial tipo, y aplicarlo en el contexto general de una empresa.

BLOQUE 1. Nuevo entorno competitivo

Nuevo entorno competitivo

En esta asignatura se analiza cómo afectan la innovación tecnológica y los cambios sociales al entorno competitivo de las organizaciones y su impacto en la economía. Algunos de los aspectos que se verán son:

•  Análisis del entorno.
• La tecnología y la sociología como los motores de cambio.
• La sociedad digital y del conocimiento.

BLOQUE 2. DIRECCIÓN DE MARKETING

Marketing Intelligence y Consumidor 2.0
Para identificar oportunidades de negocio necesitamos información fiable que nos permita reducir la incertidumbre y nos ayude a tomar mejores decisiones para nuestro negocio. Trataremos:
• El proceso de investigación de mercados: Introducción al vocabulario básico de la investigación de mercados. Introducción a las fuentes primarias y secundarias de información.
• Las claves y técnicas de la investigación cualitativa: Métodos de campo. Mostrar las características principales de las técnicas cualitativas y su aplicación en investigación de mercados.
• Técnicas cuantitativas: El cuestionario. Técnicas de muestreo. Investigación por paneles.
• La previsión de ventas: Modelos de previsión de ventas. Describir los sistemas que se utilizan para realizar previsiones de ventas. Explicar los modelos aplicables a la previsión de ventas (TAM, Beta…).

Marketing estratégico: análisis y formulación

 Se aprenderá a buscar, formular y cubrir las necesidades actuales y futuras de nuestros clientes, además de identificar las oportunidades que presenta el mercado. Se trabajará en:

• La función estratégica del marketing.
• Estrategias de marketing.
• Gestión del marketing.
• Orientación de la empresa al marketing.
• Diagnóstico Estratégico (DAFO).
• Desarrollo del Plan de Marketing. 

Marketing Operativo: mix y herramientas 

El Marketing Operativo tiene como misión llevar a la práctica las estrategias definidas en los diferentes planes de acción, tanto a corto como a largo plazo.

En este módulo se estudiará: 

• Las políticas comerciales.
• El Marketing Mix.
• Las claves del Trade Marketing.
• Seguimiento y control de las acciones de marketing.
• Principales estrategias de comercialización.

Brand Management 

Es imposible entender el mundo actual, y desde luego el entorno empresarial y el marketing, sin las marcas. Saber entender qué es, para qué sirve, qué elementos tiene y cómo se construye una marca es fundamental para cualquier marketer que quiera llevar a cabo con éxito su tarea.

En esta asignatura se tratarán los conceptos clave y también las últimas herramientas del Branding, y se explicará cómo se construyen las marcas que nacen y deben sobrevivir en el mundo digital, sean nativas o eminentemente offline. Específicamente se verá:

• Los conceptos clave sobre las marcas.
• Aplicación de los conceptos clave en la creación y construcción de una marca.
• Las herramientas que se usan hoy en día en dichos procesos. 

Marketing Digital

El nuevo ecosistema digital requiere una batería específica de acciones imprescindibles para desarrollar actividades de marketing exitosas. El nuevo entorno económico demanda nuevas estrategias y acciones de Marketing, y conocer en profundidad las nuevas plataformas digitales de comunicación y venta. 

En este módulo se tratará: 

• La definición del Marketing en Internet.
• Las claves para el engagement con el usuario.
• Estrategia de Marketing 2.0.
• Los nuevos modelos de consumidores y de negocios.

BLOQUE 3. Dirección comercial 

Técnicas de Negociación Comercial 

Se estudiará la negociación como herramienta para persuadir y resolver conflictos, desde el punto de vista de un mix de habilidades personales y conocimiento tanto del interlocutor como del producto o servicio ofertado. Para ello:

• Reflexionaremos sobre las habilidades negociadoras.
• Conoceremos los diferentes estilos de negociación.
• Debatiremos sobre los diferentes aspectos del proceso negociador.
• Profundizaremos en el proceso de negociación: preparación, propuestas e intercambios.
• Veremos el cierre de la venta y seguimiento. 

Key Account Management

Se estudiará la rama del marketing centrada en la gestión de clientes importantes de la empresa, o Key Account Management. Para ello se trabajará: 

• El rol del Key Account Manager.
• La creación de relaciones duraderas con los clientes.
• Estrategias para cada tipo de cliente.
• La negociación de grandes cuentas.

Dirección y gestión de la red de ventas 

La fuerza comercial es, en muchas ocasiones, la cara visible de la empresa y el principal punto de contacto con gran parte de los clientes, con lo cual es muy importante cuidar tanto su gestión como su formación y motivación. En esta asignatura se tratará todo lo relacionado con la gestión de un equipo de ventas. Algunos de los temas abordados son:

• Variables comerciales que intervienen en la organización de la empresa.
• Principios generales de la red de ventas.
• Análisis de la situación de la empresa.
• La información en la definición de estrategias de la zona.
• Herramientas necesarias en la definición de la estrategia de ventas.
• Casos de éxito y aplicabilidad.

BLOQUE 4. Gestión financiera y presupuestaria

Gestión financiera y presupuestaria. Marketing y Ventas

El departamento de Marketing y Comercial funciona como un centro de ingresos cuyo objetivo último es generar ventas. Por ello, la gestión y control presupuestario, así como el conocimiento profundo de las variables claves de una cuenta de resultados, es crítico para alcanzar los objetivos definidos por el departamento. Se tratará:

• El control del plan anual de marketing.
• Rendimiento del activo y rendimiento del capital.
• Cómo aumentar la eficacia de las medidas de rendimiento.
• El concepto de Marketing Audit.
• Cuadro de Mando Integral en Marketing.

TRABAJO FINAL DE MÁSTER (TFM)

El Trabajo Final de Máster deberá realizarse por equipos de tres o cuatro personas máximo, por lo que será una oportunidad de integrar y aplicar conocimientos adquiridos sobre cómo repartirse trabajo, delegar y tomar responsabilidades. 

El trabajo final se plasmará en dos documentos:

• Informe escrito siguiendo las pautas establecidas.
• Presentación en powerpoint en la que se defienda el trabajo por parte del equipo siguiendo las pautas establecidas.

TALLERES

Taller 1. Business Game

La introducción de un Business Game en el desarrollo del programa permite poner a prueba la capacidad analítica y el pensamiento estratégico en ambientes competitivos.

Los participantes se organizan por equipos adquiriendo el papel de directivos que deben atender las exigencias de un negocio, desde sus planteamientos estratégicos hasta el balance de resultados.

La asignatura trata del desempeño de la empresa y los alumnos tendrán la oportunidad de integrar los diferentes conocimientos desarrollados a lo largo del programa.

El foco de la asignatura está en identificar y analizar las fuentes de rentabilidad disponibles para la empresa y en desarrollar estrategias para acceder y explotar esas fuentes de rentabilidad. Es decir, la asignatura se centra en el análisis de la ventaja competitiva.

 Taller 2. Plan de Marketing

 En este taller, los estudiantes aprenderán, de forma práctica, a desarrollar un Plan de Marketing. Este taller es clave para el desarrollo del Trabajo Final de Máster.

 ACTIVIDADES ADICIONALES

 El Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial se complementa con conferencias y seminarios que se impartirán en cada uno de los bloques. Estas actividades adicionales se realizan por profesionales reconocidos en el sector del Marketing quienes mediante videoconferencias expondrán a los alumnos sus experiencias y casos prácticos.

 ‘Case studies’: Método del caso.

 La componente práctica del programa es indispensable y completa la formación teórica.  Para ello, durante el curso se realizarán debates de temas de actualidad e interés en cada una de las asignaturas, simulaciones para la toma de decisiones aplicadas a situaciones reales o casos prácticos donde se analizarán, desde un punto de vista académico, los problemas planteados y las soluciones propuestas, así como los criterios tenidos en cuenta para llevarlas a cabo.