Máster en Revenue Management (MRM) - CESAE Business Tourism School

- Formar profesionales capaces de aplicar estrategias de Revenue Management en empresas turísticas y hoteleras
- Comprender y conocer las diferentes técnicas y herramientas para la fijación de precios y maximización de la rentabilidad
- Conocer las principales tendencias y retos del mercado turístico actual y su relación con el Revenue Management
- Aprender a tomar decisiones adecuadas en la gestión de inventario y capacidad en un hotel o empresa turística
- Aprender a utilizar sistemas de información y herramientas tecnológicas para el éxito del Revenue Management
- Desarrollar habilidades de liderazgo y trabajo en equipo para la gestión efectiva del Revenue Management en una empresa turística.

ÁREA 1: ANÁLISIS Y ESTRATEGIAS EN REVENUE MANAGEMENT
BASES DEL REVENUE MANAGEMENT
1. Fundamentos del Revenue Management
2. Elementos necesarios para su implantación
3. Principales estrategias de aplicación
4. Revenue Management: procesos necesarios y organización empresarial
5. Pasos para el desarrollo de la estrategia de Revenue
6. La figura del Revenue Manager
7. Práctica operativa

ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN E IMPLEMENTACIÓN DE LA ESTRATEGIA (RENTABILIDAD APLICADA)
ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN
1. Cómo analizar la situación propia
2. El comportamiento de la demanda y su segmentación
3. Situación de la competencia
4. Comprender el entorno
5. Presupuesto y Forecast
6. Práctica operativa
IMPLEMENTACIÓN DE LA ESTRATEGIA
1. Booking diario y estudio del pick up
2. Elaboración del calendario de tarifas
3. Análisis del histórico y elaboración del Forecast
4. Comunicar e informar a los departamentos implicados
5. Software de gestión de Revenue Management
6. Práctica operativa
MÉTODO DE TRABAJO DIARIA DE UN REVENUE MANAGEMENT
SEGUIMIENTO Y REVISIÓN DEL SISTEMA DE REVENUE MANAGEMENT
1. Control y seguimiento diario de la estrategia
2. Análisis periódico de resultados
3. Retroalimentación del proceso de Revenue Management
4. Cómo coordinar las reuniones periódicas
5. Comunicación de los resultados obtenidos
6. Práctica operativa
CREACIÓN DE VALOR PARA LA EMPRESA A TRAVÉS DEL REVENUE
1. Herramientas estadísticas y métricas avanzadas
2. Aplicando un sistema de Revenue evolucionado (Business Revenue Intelligence)
3. Previsiones dinámicas por tipo de cliente y optimización del booking
4. Pricing diferencial vs. paridad (compresión de precios)
RENTABILIDAD APLICADA AL REVENUE
1. Efectos prácticos de la rentabilidad por cliente en el Revenue Management
2. Diseño e implantación del sistema de información para la rentabilidad
3. ¿Cómo calcular la rentabilidad que aporta cada cliente?
4. Cálculo del punto de equilibrio por segmento de mercado
EL ANÁLISIS DE LA RENTABILIDAD POR TIPO DE CLIENTE
1. Market Segment Profit Analysis (MSPA)
2. Comportamiento del cliente y su incidencia en la rentabilidad
3. Comparativa con la rentabilidad de la competencia (Benchmarking)


ÁREA 2: REVENUE MANAGEMENT APLICADO
DISTRIBUCIÓN Y REVENUE MANAGEMENT
DISTRIBUCIÓN HOTELERA
1. Cómo calcular el coste de distribución
2. Identificación de canales de distribución directos e indirectos
3. Venta online y venta offline
4. Tendencias en la distribución
5. Channel Manager
6. Práctica operativa
OPTIMIZANDO EL MARKETING A TRAVÉS DEL REVENUE Y LAS FINANZAS
1. Gestión avanzada de canales y mercados
2. Análisis práctico de la Elasticidad-precio para optimizar los ingresos
3. Técnicas econométricas aplicadas al Revenue
REVENUE MANAGEMENT TOTAL
REVENUE MANAGEMENT TOTAL
1. Objetivos e implementación del Revenue Management total
2. Cotizaciones de grupos
3. El Revenue Management en Alimentos y bebidas
4. Aplicación del Revenue Management a salas de reuniones
5. Extrapolación a Spa y tratamientos
6. Implementación del Revenue Management en campos de golf
7. Práctica operativa
APLICACIÓN EFECTIVA DEL TOTAL SELLING
1. Cómo implicar a toda la organización en el Total Selling
2. Acciones para el liderazgo en ventas (Gestión en 360º)
3. La aportación de las redes sociales y el crowdsourcing a la rentabilidad
4. Como seleccionar el set competitivo más adecuado
IMPLANTACIÓN DEL REVENUE MANAGEMENT EN RESTAURACIÓN
1. Los cinco pasos del Revenue Management
2. Obtención de datos
3. Análisis de la información
4. Revenue Management: desarrollo de la estrategia
5. Revenue Management: implementación de la estrategia
6. Revenue Management: evaluación de la estrategia
REVENE MANAGEMENT EN EL SECTOR DEL GOLF
1. El Revenue Management en la industria del golf
2. Pasos para el éxito en la gestión de ingresos en el golf
3. Recomendaciones para incrementar el Revenue de un campo de golf
4. Cómo llegar a ser un buen Revenue manager de un campo de golf
5. Caso práctico de aplicación
REVENUE MANAGEMENT EN EL CENTRO WELLNESS Y SPA
1. Los comienzos del Revenue Management
2. Fundamentos del Revenue Management
3. Elementos necesarios del Revenue Management
4. Objetivos, herramientas y estrategias necesarias del Revenue Management
5. La estrategia de Revenue Management. Extrapolación del modelo a centros Wellness & spa
ÁREA 3: EXCEL ADAPTADO A REVENUE MANAGEMENT
EXCEL APLICADO AL REVENUE MANAGEMENT
INTRODUCCION
1. Cómo Excel puede ayudar a optimizar tus ingresos
2. Conceptos básicos de Revenue Management
3. Utilidades de Excel para un Revenue Manager
CÓMO CREO MI HOJA DE TRABAJO
1. Indicadores a comparar
2. Creación de una tabla
3. Comparación de datos
4. Tabla mensual y anual
5. Inicio del análisis
6. Ejercicio practico
MARKET SEGMENT
7. ¿Qué es y para que nos sirve?
8. Que segmentos tiene mi hotel y que segmentos queremos para mi hotel
9. Contribución por segmentos: cómo medirla y cómo analizarla anual y mensualmente
10. Cómo analizar los diferentes segmentos y que estrategia debo definir para cada uno de ellos
11. Coste de distribución
12. Ejemplo práctico
TIPOLOGÍAS DE HABITACIONES
1. Importancia de una correcta creación de tipologías
2. Cómo crear un calendario de tarifas: suplementos fijos o dinámicos
3. Disponibilidad por tipología
ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
1. Importancia de una correcta creación de tipologías
2. Cómo crear un calendario de tarifas: suplementos fijos o dinámicos
3. Disponibilidad por tipología
OTROS ELEMENTOS A ANALIZAR
1. Calendario acciones anuales
2. Calendario de promociones
3. Nacionalidad de los clientes: acciones por países
PRESUPUESTO DE HABITACIONES
1. ¿Por qué necesitamos uno?
2. Definición y conceptos básicos
3. Cómo crear un presupuesto de habitaciones
4. Mensual y anual
5. Segmentación
6. Impacto de eventos y tendencias del mercado
7. Plan estratégico del hotel
8. Gráficos en el forecast
9. Ejercicio práctico
INFORMES MENSUALES: CÓMO HACER UN INFORME ATRACTIVO Y FIABLE
1. Tablas comparativas: cómo crear una tabla comparativa
2. Qué datos son los que nos aportan información más útil
3. Gráficos: circulares, columnas, líneas
4. Cómo combinar diferentes gráficos
5. Presentaciones: PowerPoint, Canva
6. Ejercicio práctico

ÁREA 4: HERRAMIENTAS DE REVENUE MANAGEMENT
TÉCNICAS Y HERRAMIENTAS DE UN REVENUE MANAGEMENT
DETERMINACIÓN DE LA ESTRATEGIA DE REVENUE MANAGEMENT
1. Análisis del precio
2. Elaboración de la matriz de precios
3. Aplicación de las Restricciones tarifarias
4. Optimización del posicionamiento
5. Gestión eficaz del overbooking
6. Práctica operativa
UP-SELLING EN EMPRESA
1. Técnicas de venta para estimular el consumo del cliente
2. Cómo realizar Up-selling para cada cliente
3. Cómo aplicar las técnicas de Up-selling en la reserva y en el check-in
4. Cómo aplicar las técnicas de Up-selling durante la estancia en cada servicio
CROSS-SELLING Y DOWN-SELLING COMO HERRAMIENTAS DE RENTABILIDAD
1. Técnicas de venta para estimular la rentabilidad
2. Cross-selling corporativo
3. Cross-selling en el establecimiento hotelero
4. Down-selling
UPSELLING Y CROSSELLING
INCREMENTAR LOS INGRESOS DEL HOTEL CON TÉCNICAS DE UPSELLING Y CROSSELLING
1. Aumentar los ingresos del hotel a través del upselling y el crosselling
2. El análisis y evaluación previos del hotel
3. Conocer al cliente para identificar sus necesidades y preferencias
4. Análisis del mercado y de la competencia del hotel
5. Caso práctico de aplicación
DETERMINAR LA ESTRATEGIA E IMPLANTAR EL SISTEMA DE UPSELLING Y CROSSELLING
1. Implantar la estrategia en el departamento de restauración del hotel
2. Aplicar el upselling y crosselling en reservas
3. Implementar un sistema de upselling y crosselling en Front Desk
4. Caso práctico de aplicación
DOWNSELLING Y CROSSELLING COMO HERRAMIENTAS DE RENTABILIDAD
1. Gestión de la estrategia de total selling
2. Coordinar el sistema de upselling y crosselling entre los distintos departamentos
3. Seguimiento de los resultados obtenidos
4. Retroalimentación del sistema de upselling y crosselling
5. Sistemas automatizados de mejora de upselling
6. Caso práctico de aplicación
OPTIMIZANDO SOCIAL MEDIA Y COMUNICACIÓN 3.0
1. Optimizar la estrategia del hotel en redes sociales
2. Métricas para la valoración de la estrategia en social media
3. Social CRM: construir relaciones de valor con el cliente

PROYECTO FINAL