Comercial Canal Horeca - Instituto Superior de Gestión y Gastronomía ISGEG

Comprender la composición del mercado HORECA.
Conocer las variables de gestión del negocio de la hostelería.
Comprender el nuevo enfoque comercial: asesor foodservice.
Conocer el proceso comercial y las técnicas de negociación.
Saber impulsar la Marca en los clientes del canal horeca.
Describir las características implicadas en el proceso comercial.
Planificar correctamente las tareas comerciales y evaluar los resultados de venta.
Agilizar el proceso de gestión de incidencias y cobros.
Comprender los factores emocionales implicados en la relación comercial: hábitos, emociones y lógica
Mejorar las competencias emocionales de venta: valores. creencias y actitudes
Entender el proceso de trabajo y las funciones del Key Accounting.

M1: Comprender el mercado.

1.1: Estructura y tipología de clientes del canal Horeca. Dónde compran. Mix de compra. Motivaciones y proceso de compra.
1.2: Evolución del canal Horeca. Necesidades actuales y futuras de los clientes respecto a sus proveedores.
1.3: Las variables clave de gestión de un negocio de hostelería.
1.4: Claves de compra e interlocutores por producto.

M2: El nuevo enfoque comercial.

2.1: Del vendedor de producto al asesor Foodservice.
2.2: Del producto a la solución y del precio al beneficio.
2.3: Conocer más al cliente es detectar oportunidades. Técnicas y herramientas.

M3: La marca foodservice.

3.1: La importancia de la marca para el consumidor y el operador de hostelería.
3.2: Impulsar la marca a través del canal horeca. Conceptos de trade marketing, branding, merchandising y co-marketing.

M4: La organización del proceso comercial

4.1: Gestión de la cartera de clientes. Análisis y clasificación de la cartera de clientes. Cálculo del potencial de compra. Asignación de recursos por cliente.
4.2: Captación de nuevos clientes. Prospección, presentación y captación.
4.3: Planificación y gestión de tareas comerciales.
4.4: Realización de visitas Eficaces.
4.5: Desarrollo y seguimiento de clientes.
4.6: Gestión de incidencias y cobros.

M5: El factor emocional en la relación comercial.

5.1: Los factores motivacionales en el proceso de compra: hábitos, emociones, lógica.
5.2: El rol del asesor: amigo versus colaborador.
5.3: La competencia emocional del asesor foodservice. Valores, creencias y actitudes.
5.4: La gestión de las emociones.

M6: Técnicas básicas de negociación.

6.1: Las Habilidades negociadoras y el posicionamiento comercial.
6.2: Los pasos de la negociación.
6.3: La negociación Win –Win y Win-Lose.
6.4: Errores que no se deben cometer en una negociación.

M7: Key accounting.

7.1: La función del KAM.
7.2: El KAM foodservice en el organigrama de la compañía. Dependencia y responsabilidades.
7.3: La importancia de la cuenta de explotación por cliente.
7.4: Detección, análisis y clasificación de las cuentas clave en el canal horeca.
7.5: Sistema relacional con las cuentas clave.
7.6: Gestión y planificación del negocio de cuentas clave.
7.7: Desarrollo de las cuentas clave.