CURSO DE TÉCNICAS DE VENTAS - Academyformacion

1 Organización del entorno comercial

• Estructura del entorno comercial
• Macroentorno
• Microentorno
• Comercio al por menor
• Comercio al por mayor
• Agentes
• Fórmulas y formatos comerciales
• Evolución y tendencias de la comercialización
• Estructura y proceso comercial de la empresa
• Posicionamiento e imagen de marca del producto
• Normativa general sobre comercio
• Derechos del consumidor

2 Gestión de la venta profesional

• El vendedor profesional
• Clases de vendedor
• Los conocimientos del vendedor
• Motivación y destreza
• Organización del trabajo del vendedor profesional
• Manejo de herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas
• Planificación

3 Documentación propia de la venta de productos y servicios

• Documentos comerciales
• Documentos de pago
• Documentos propios de la compra-venta
• Normativa y usos habituales
• Elaboración de la documentación
• Aplicaciones informáticas 

4 Cálculo y aplicaciones propias de la venta

• Operativa básica de cálculo aplicado a la empresa
• Cálculo de PVP
• Precio mínimo de venta
• Precio competitivo
• Estimación de costes de la actividad comercial
• El IVA
• Impuestos especiales
• Cálculos de descuentos y recargos comerciales
• Descuentos
• Recargos comerciales
• Cálculo de rentabilidad y margen comercial
• Cálculo de comisiones comerciales
• Cálculo de cuotas y pagos aplazados
• Aplicaciones de control y seguimiento de pedidos
• Herramientas e instrumentos para el cálculo aplicados a la venta
• Cuestionario: Cuestionario repaso tema 1 al 4

5 Procesos de ventas

• Tipos de ventas
• Fases del proceso de venta
• La entrevista
• Preparación a la venta
• Sondeo
• Aproximación al cliente
• Análisis del producto-servicio
• Argumentario de ventas

6 Aplicación de técnicas de ventas

• Presentación y demostración del producto-servicio
• Demostraciones ante un gran número de clientes
• Argumentación comercial
• Técnica para la refutación de objetivos
• Técnicas de persuasión a la compra
• Ventas cruzadas
• Técnicas de comunicación aplicadas a la venta
• Técnicas de comunicación no presenciales

7 Seguimiento y fidelización de clientes

7.1 La confianza y las relaciones comerciales

7.2 Estrategias de fidelización

7.3 Externalización de las relaciones con cliente Telemarketing

7.4 Aplicaciones de gestión de las relaciones con clientes

8 Resolución de conflictos y reclamaciones propios de la venta

8.1 Conflictos y reclamaciones en la venta

8.2 Gestión de quejas y reclamaciones

8.3 Resolución de reclamaciones

8.4 Cuestionario: Cuestionario repaso del tema 5 al 8

9 Internet como canal de venta

9.1 Las relaciones comerciales a través de internet

9.2 Utilidades de los sistemas online

9.3 Modelos de comercio a través de internet

9.4 Servidores online

10 Diseño comercial de página Web

10.1 El internauta como cliente potencial y real

10.2 Criterios comerciales en el diseño comercial de páginas Web

10.3 Tiendas virtuales

10.4 Medios de pago en internet

10.5 Conflictos y reclamaciones de clientes

10.6 Aplicaciones para el diseño de páginas Web comerciales

10.7 Cuestionario: Cuestionario repaso tema 9 y 10

10.8 Cuestionario: Cuestionario final